В современном мире, где рыночные отношения стали нормой, многие сталкиваются с внутренним страхом, касающимся продаж. Формирование таких установок порой происходит еще в детстве. Люди из советской эпохи, взращенные на стереотипах о «торгашах» и «впаривании», могут испытывать сомнения в правомерности своих действий в сфере бизнеса.
Разрушение стереотипов
Слова предков могут мешать современным маркетологам. Например, несмотря на то что отец по-прежнему считает маркетинг манипуляцией, реальность такова, что создание успешного продукта – это не что иное, как удовлетворение потребностей рынка. Сложности с продажами совершенно не зависят от упаковки или рекламы. Это скорее о том, чтобы понять, что именно хотят ваши клиенты.
Происхождение страха
Исследования нейрофизиологов, в частности, М. Либермана, показывают, что страх социального отвержения, такое как боязнь быть воспринятым как «торгаш», может активировать те же участки мозга, что и физическая боль. Это свидетельствует о том, что для нашего мозга продажи ассоциируются с риском: быть отвергнутым, как в древние времена, когда изгнание из племени несло за собой серьезные последствия.
Путь к уверенности в продажах
Чтобы преодолеть страх и научиться продавать с гордостью, стоит воспользоваться техникой «Врачебная Этика». Вот несколько советов:
- Измените восприятие процесса: Просите о помощи клиенту, а не думайте о продаже как о попытке забрать у него деньги. Это совершенно неверный подход.
- Смените фокус: Представьте, что у вашего клиента есть боль или проблема, а у вас есть единственное эффективное решение. Если врач знает, как помочь, но не делится этой информацией, это уже халатность.
Молчание в этих обстоятельствах не является добродетелью, а наоборот, может навредить вашему клиенту. В тот момент, когда вы отказываетесь предлагать свой продукт, вы лишь открываете двери для менее квалифицированных продавцов.
Если вас интересует, как делиться своим решением так, чтобы клиент чувствовал благодарность, а не давление, есть пять фраз-триггеров, которые помогут без принуждения донести ваше предложение до потенциального клиента.
